店舗の売上アップにおける原則や分析方法とは？売上アップのポイントも解説

店舗を売上アップさせるためには、ポイントを押さえて必要な要素を伸ばしていくことが大切です。

本記事では、店舗を売上アップさせるための3原則や売上分析、売上を確実に伸ばすためのポイントなどについて紹介します。

効率的に売上アップさせ、利益を最大化していきたい方はぜひ参考にしてください。

店舗を売上アップさせるための3原則

店舗を売上アップさせるための3原則として、「集客数」「成約率」「平均客単価」が重要です。また、これらのデータは売上分析にも欠かせないため、それぞれの数値を伸ばすのとともに、正確に算出していく必要があります。

集客数とは、店舗に足を運んだ人数を指します。購入者ではなく来店者をカウントするため、「来店したものの何も購入せずに帰った人」も含みます。

また、成約率とは、集客数のうちどのくらいの人が商品やサービスの購入に至ったかを表す数値です。「成約客数÷集客数」で求められます。

そして、平均客単価とは、1回あたりの買い物で顧客1人あたりが使う金額です。「総売上÷成約数」で求めます。

これら3つの要素を伸ばすことで、売上を向上させられます。

店舗の売上アップに繋がる売上分析

ここからは、店舗の売上アップに繋がる売上分析として、「ABC分析」「RFM分析」の2つについて紹介します。

他にも分析の種類はありますが、基本的な要素として押さえておきましょう。

ABC分析

ABC分析は、商品の在庫管理を分析するためのフレームワークの一つです。重要度ごとにA・B・Cの3つにランクを分け、それぞれ次のように管理していきます。

優先度は上から高く、利益の大きな商品から在庫管理を優先していくという考え方です。

ABC分析を行う手順としては、まず分析に必要なデータを集め、商品ごとの売上構成比率を計算していきます。構成比が数値化できたら、数値の大きい順に並び替えを行い、優先度ごとにABCのそれぞれに割り振っていきましょう。

目安としては、累積構成比がAグループは7割ほど、Bグループは7〜9割ほど、Cグループは9〜10割ほどの商品を選ぶことがおすすめです。

RFM分析

RFM分析とは、次の3つの要素について顧客を分けていく分析方法です。

これらを分析し自社の状況を確認することで、今後の課題発見や施策の策定に繋がります。

主な手順としては、まずデータを集計し整理します。RFM分析では、最終購入日・購入頻度・購入金額の各データが必要になりますが、そのなかでも購入頻度を測定する場合は、POSレジの導入で効率的にデータを得られます。

次に、集計したデータを分析し、それぞれの要素についてヒストグラムを用いて可視化させましょう。分布を確認したのち、3つの要素について基準となるスコアを設定し、総合点からA・B・Cに分類していきます。

分析できたら、それぞれのグループに対する施策を考え、PDCAを回していく必要があります。

確実に店舗の売上をアップさせるためのポイント

確実に店舗の売上をアップさせるためのポイントは、次の5つです。

一つずつ解説しますので、確認していきましょう。

新規顧客を獲得する

売上を向上させるためには、まずは新規顧客を獲得しなければなりません。既存顧客数を維持しながら新規顧客を増やしていけば、利益を大きくすることができます。

新規顧客を増やすポイントとしては、見込み客の興味を惹くようなプロモーション手段を選んだり、新規商品や新着情報で認知を増やしたりすることが効果的です。

リピーターを獲得する

新規顧客の獲得ばかりしていては集客コストがかかってしまうため、売上は伸びても利益が増えません。そのため、リピーターを獲得して費用対効果の高い事業を行うことがポイントです。

リピーターを増やすことで長期的に安定して売上を伸ばしていけるため、リピートしたくなるような商品・サービス作りを心がけていきましょう。

顧客の離脱を防ぐ

売上を伸ばしていくためには、集客した顧客の離脱を防ぐことが欠かせません。また、処分方法が定着しないだけでなく、既存顧客が他店に流れていってしまうと全体の顧客数が減るため、売上の減少に繋がります。

そこで、再度利用してもらうための施策を考え、定期的に情報を配信していく必要があるでしょう。

商品単価・客単価を見直す

商品単価を上げることで売上を伸ばせる場合もあります。とはいえ、大きく相場を超えると売れなくなってしまう可能性もあるため、リサーチをしたうえで慎重に行いましょう。

また、客単価を増やすための施策を考え、1人あたりの会計額を増やせるような仕組みを作ることも売上アップに欠かせません。

既存顧客の紹介で来店数を増やす

既存顧客から知人や友人に紹介してもらうことで、来店数を増やす方法もあります。

顧客の信頼が加わったうえで新規顧客に来店してもらえるため、成約率が高いといわれています。

紹介数を増やすためには、紹介したいと思えるようなサービスを提供するのとともに、紹介をお願いするタイミングや、紹介によって得られるお得なクーポンなどを考えると良いでしょう。

まとめ

本記事では、店舗の売上アップに欠かせない3原則や代表的な分析手法、確実に売上を伸ばすためのポイントなどについて解説しました。

店舗の売上を構成する要素を再確認し、どの数値を伸ばすべきかを明確にした上で施策を考えることが大切です。長期的に利益を拡大していけるように、売上アップを目指していきましょう。