マーケティングとセールスの違いとは？連携する際のポイントも解説

「マーケティング」と「セールス」は、似ているようでそれぞれやるべきことが異なります。

今回は、マーケティングとセールスの違いや連携するポイントについて解説します。連携における考え方を知り、販促効果を高めていきたい方はぜひ参考にしてください。

マーケティングとセールスの違いとは？

まずは、マーケティングとセールスの違いについて解説します。

それぞれを上手く連携していけるように、役割や行うべきことについて確認しておきましょう。

マーケティングとは

マーケティングとは、顧客のニーズをもとに商品やサービスを設計し、広く認知してもらい売れるための仕組みを作ることをいいます。商品販売の土台となる部分を作るのがマーケティングであり、見込み客の集客や販売、ブランディングなど、幅広い役割を持ちます。

マーケティングでは、ただ商品を販売するのではなく、認知を高めたり、消費者の購買意欲を高めたりするための施策を考えなければなりません。

また、自社の商品やサービスについてまだ興味を持っていない潜在客に対し、どのようにアプローチしてファン化させるかなどを考えることもマーケティング活動の一つです。

商品やサービスに興味を持たせ、継続的に自社を利用してもらうために、長期的な視点で戦略を考えることがポイントです。

セールスとは

一方、セールスとは、商品やサービスを見込み客や顧客に販売していくことです。

マーケティングでは、顧客のニーズをもとに商品設計や販売設計をするのが基本ですが、セールスは既存の商品やサービスを提案していくことが主な業務となります。具体的には、商品の提案や購入につなげるための顧客との関係性を構築することなどが必要です。

セールスは、目の前の顧客に対して商品やサービスを売ることを目的とするため、短期的な視点でアプローチすることが基本となるでしょう。多くの場合マーケティング戦略を組み立ててから、セールスを行います。

マーケティングとセールスがうまく連携できない理由

同じ組織内でマーケティング部門とセールス部門がうまく連携できないパターンは多く、理由として次の3つが考えられます。

それぞれについて解説していきます。

それぞれで役割や必要なスキルが異なる

マーケティングを担当するマーケターに求められるのは、戦略の作成やデータ分析などのスキルです。デスクワークを中心に、思考する作業が多くなるでしょう。

その一方、セールスを行う営業マンは、顧客との人間関係を構築していく必要があるため、コミュニケーションスキルが必要となります。

それぞれで役割や必要なスキルが異なるためお互いを理解できず、連携しづらいといった状況になってしまいがちです。

見込み客に対するアプローチ方法が異なる

マーケティング部門では、顧客の分析から集客や認知の拡大、セールス部門に共有するリスト作りなど、長期的な視点で戦略を立て、アプローチしていきます。一方、セールス部門は、短期的な売上目標に向けて商品やサービスを提案し、顧客にアプローチします。

このようにアプローチ方法が異なるため、両者とも売上に貢献しているはずが、方針の違いによって連携が取れなくなってしまうケースがあります。

お互いに情報を共有できていない

マーケティングとセールスは別の仕事として捉えているパターンは多く、それぞれ干渉しないことによって連携が取れなくなってしまうことがあります。

また、情報交換をしているとはいえ、義務的に行われていることにより、お互いにしっかりと情報を共有できていない可能性もあるでしょう。

マーケティングとセールスを連携させるポイント

連携が難しいマーケティングとセールスですが、うまく連携させるポイントとして次の3点が挙げられます。

一つずつ解説していきます。

ペルソナとカスタマージャーニーを共有する

ペルソナとは、ターゲットの具体的な人物像を指し、カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでの動線を指します。

これらの2つをマーケティング部門とセールス部門で共有することで、業務内容が異なる各部門において方針を確認しやすくなり、営業の効率を高められるでしょう。

また、ペルソナとカスタマージャーニーは両者が共同で作成し、共通意識を持つことも効果的です。

同じKPIを設定する

KPIとは、重要業績指標を意味し、ゴールとなる目標を達成するために必要な指標のことです。

マーケティングでは見込み客リストの獲得が、セールスでは成約数などがKPIに設定されやすい傾向にあります。目標の指標が異なると連携が難しくなるため、全てではなくとも同じKPIを設定することで、連携が取りやすくなるでしょう。

また、アプローチするターゲットを共有することも効果的です。

マーケティングオートメーションを導入する

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化するツールのことをいいます。

導入することで見込み顧客の獲得が効率化できるため、マーケティング部門の業務効率が上がるだけでなく、精度の高いデータをセールス部門に渡すことができます。

まとめ

本記事では、マーケティングとセールスの違いについて解説したのち、連携が難しい理由やうまく連携するためのポイントについて紹介しました。

マーケティング部門とセールス部門は切り離して考えられやすいため、連携がうまくいかないケースも多くあるでしょう。そこで、お互いに共通の目標を設定して情報共有を行い、効率的に連携できるようにしてみてください。